hermawan

Berpacu menjadi yang terbaik

6 Pertanyaan Customer Untuk Diri Mereka Sendiri Disaat Ingin Melakukan Pembelian Besar

diposting oleh blog-fisip13 pada 21 March 2016
di Umum - 0 komentar

Memahami dari sudut pandang bisnis apa saja pertanyaan yang mendasari customer untuk melakukan pembelian besar.

Salah satu hal yang paling sulit dilakukan sebagai pebisnis adalah menjual sesuatu, terutama jika itu penjualan dalam skala besar. Ide terhebat sekalipun bisa membuat sebuah perusahaan bangkrut karena simple tenaga penjualan tidak bisa bekerja dengan baik dan membangun empati dengan customer. Pembeli atau customer di sisi lain, biasanya pernah melakukan pembelian besar yang tidak seperti diharapkan dari penjual yang relatif tidak dikenal. Mereka sudah menjadi customer yang teredukasi dan terinformasi dengan lebih baik. Darisitu mereka menginginkan keputusan terbaik sebelum membeli.

pertanyaan

Jika anda pernah berdiri di dua sisi baik penjual atau pembeli, anda tentu paham kadang sulit bagi penjual memahami apa sebenarnya yang diinginkan dan dibutuhkan calon customer.

Ilmu penjualan tidak sepenuhnya Alkimia, memang beberapa hal sulit dipetakan tapi ada beberapa hal lain yang bisa kita deskripsikan.

Berikut beberapa pertanyaan calon pembeli kepada diri mereka sendiri yang bisa anda jadikan referensi bagaimana supaya bisa lebih baik dalam menjual.

  1. Apakah Saya Membutuhkan Ini?

Pertanyaan ini tampaknya cukup mudah untuk dipetakan dengan beberapa prospek dasar, tapi harus dipetakan lebih dalam. Pertanyaan sebenarnya adalah : Apakah saya membutuhkan ini sekarang? Dan apakah saya membutuhkannya dari vendor tertentu? Apa yang akan terjadi jika saya tidak membeli ini? Atau apa yang terjadi jika saya menunggu? Siapa lagi yang menjual produk ini di luar sana?

  1. Apakah Saya Menginginkan Ini?

Ada ungkapan lama menyatakan "Jika anda menjual palu, seisi dunia tampak seperti paku."

Hal ini sangat benar di dunia penjualan. Seringnya Penjual ingin menjual lebih dari yang pembeli inginkan.  Seperti yang Angel Martin pernah katakan di The Rockford Files : Tidak ada yang pernah menjual sepersepun apa yang orang butuhkan. Anda harus menjual apa yang orang inginkan.

  1. Mampukah Saya Membeli Ini?

Disaat seorang calon pembeli bertanya "Mampukah saya membeli ini?", itu adalah pertanyaan yang lebih dari sekedar soal finansial. Calon pembeli juga sedang bertanya apakah mengeluarkan uang untuk penawaran ini akan merugikan dirinya atau apakah akan tampak sebagai pembelian yang tepat dalam persepsi bosnya dalam konteks kinerja pembelian. Ada banyak kisah bisnis dimana pihak yang ditugaskan dalam pembelian karirnya hancur karena membuat kesalahan kolosal yang dipicu oleh pembelian yang buruk.

  1. Apakah Saya Memahami Ini?

Tim penjualan suka membuat penawaran mereka terlihat menarik dan mengesankan. Mereka menggunakan slide yang terorganisir dan professional menawarkan jargon dan sekian jawaban yang diisi untuk sekian pertanyaan calon pelanggan. Terdengar familiar? Masalahnya adalah, pembeli harus merasa mendapatkan jawaban dengan cepat dan ekspetasi apa saja atas pembelian tersebut juga harus terjawab secara konkrit dan cepat. Semakin lama jawaban itu diberikan kepada mereka, semakin besar kemungkinan pembeli percaya sedang membuat keputusan yang buruk. Darisitu besar kemungkinan transaksi menjadi gagal.

  1. Apakah Saya mempercayai Ini?

Calon pembeli harus percaya bahwa mereka sedang mempertimbangkan pembelian yang akan memecahkan masalah bisnis atau meningkatkan kinerja operasional mereka dalam beberapa cara. Mereka harus percaya bahwa perusahaan yang menjual kepada mereka dapat memenuhi setiap janji yang dibuat. Pembeli juga harus percaya bahwa perwakilan penjualan individu dapat dipercaya untuk menangani transaksi tersebut setelah keputusan pembelian dibuat.

  1. Dapatkah Saya Berdiri Di Balik Keputusan Pembelian Ini?

Banyak proses pengambilan keputusan pembelian terfokus pada pada apakah bisa mempertanggungjwabkan pembelian tersebut disaat alternatif pembelian dengan biaya yang lebih rendah tersedia. Seorang perwakilan penjualan yang baik harus dapat memberikan alasan nyata kepada calon pembeli kenapa pembelian itu akan menjadi pilihan terbaik dari sekian pilihan yang tersedia. Perlu untuk menunjukkan kualitas selain soal biaya atau harga ( lebih murah tidak selalu lebih baik ). Selain itu juga keuntungan yang lebih besar dan lebih cepat dari investasi pembelian tersebut dan atau peningkatan kinerja yang signifikan dalam hal pengoperasian bisnis sebagai efek dari pembelian tersebut.

Jika anda ingin membaca lebih lanjut tentang bisnis, tips bisnis dan peluang-peluang bisnis anda bisa mengunjungi Baikdanbenar.com

Tinggalkan Komentar

Nama :
E-mail :
Web : tanpa http://
Komentar :
Verification Code :